sábado, 12 de diciembre de 2020

El dato versus el ratio


Gracias a mi trayectoria profesional, he tenido la oportunidad de trabajar codo con codo con equipos de ventas de diferentes sectores y de diferentes regiones, tanto en España como fuera. En el desarrollo de mis funciones, he dado apoyo para la consecución de los objetivos de cada equipo y de cada individuo. Y hay una cosa que me ha llamado siempre la atención y que ahora comparto con vosotros. Y es el tipo de objetivos que cada uno de ellos tenía marcado. Siempre han sido objetivos en volumen, facturación, reducción de deuda... datos. Y por datos me refiero a un objetivo numérico frío. "Manolo, tienes que vender 35.000 cajas de whisky. Ese es tu objetivo". "Laura, tu facturación en la familia de productos XXX debe ser 250.000€ este año". Esos objetivos, que se han puesto en todas las empresas, son el qué. Pero creo que se olvida en poner el cómo. Es decir, cómo se llega a alcanzar ese objetivo. Y eso es lo que marca la diferencia entre la eficiencia y la ineficiencia. Es lo que viene siendo la productividad.


Los ratios de productividad o de otro tipo no se han inventado ayer. Se llevan aplicando desde hace muchos años. Me atrevería a decir desde que la economía se estudia como ciencia. Aunque me da la sensación de que siempre se ha hecho a nivel agregado. Es decir, una empresa llegaba a un resultado de ventas (BAII). Veía cuanto había invertido para llegar a ese resultado y ya tenía el ROI por ejemplo. O los ratios contables, ratio de liquidez, ratio de deuda. Pero a nivel micro, a nivel individual de cada trabajador, siempre se han puesto objetivos "dato". 

¿No sería más motivador poner objetivos que permitiesen medir la eficiencia? ¿No redundaría eso en una mejora de resultados y una disminución de costes asociados? Esto sirve también para ver quién es el mejor y como se puede aprender de él. Pongamos por ejemplo 2 porteros de fútbol. Al primero le meten 10 goles y al segundo 15. A priori diríais que que es el mejor el portero 1. Pero si ahora lo comparamos con el número de partidos jugados, la cosa cambia. El portero 1 ha jugado 4 partidos. 2,5 goles por partido. Es un manta. El portero 2 ha jugado 20 partidos. 0,75 goles por partido. El tío es bueno. Igual e portero 1 debería aprender del portero 2 (simplificando, sin tener en cuenta otras variables como la velocidad de los defensas). Igual hay grandes gurús, cabezas pensantes que ya lo han estudiado y lo han descartado. Si tenéis algún estudio relacionado con esto, os agradecería que lo compartieseis conmigo.

Y para terminar esta breve reflexión, por qué me ha dado ahora por plasmar este pensamiento con vosotros. Viene a raíz de mis recientemente finalizados estudios en ThePowerMBA. Una de las ideas transmitidas precisamente sobre esto. La importancia de medir continuamente la eficiencia de lo que se iba haciendo para poder pivotar y cambiar el rumbo si la cosa no iba bien. Y la única forma de medir y mejorar es mediante ratios, no mediante datos. En e-commerce o empresas digitales es lo que hay que hacer. Y creo que en empresas tradicionales, a nivel ejecutivo comercial, también.


Javier



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